Александр Уланов: Обращение в Рязанский центр экспорта ― первый шаг на пути к завоеванию зарубежных рынков

Один из приоритетов развития Рязанской области ― выход местных производителей на новые международные рынки. Директор Агентства развития бизнеса Рязанской области Александр Уланов рассказал международному деловому журналу Russian Business Guide о том, какую поддержку могут получить предприниматели в Рязанском центре экспорта.

Александр Юрьевич, как и когда возникла идея создания Рязанского центра экспорта?

Рязанский центр поддержки экспорта был основан в 2017 году на базе Гарантийного фонда Рязанской области в рамках реализации соглашения между правительством Рязанской области и Российским экспортным центром. Цель создания центра поддержки экспорта ― содействие внешнеэкономической деятельности малого и среднего бизнеса и выходу экспортно ориентированных предприятий на иностранные рынки. С апреля 2018 года центр получил полномочия оказывать поддержку крупному бизнесу, на что было выделено региональное финансирование.

За первый год своего существования центр оказал поддержку 232 компаниям Рязанской области, за 10 месяцев 2023 года — уже 1270 компаниям. В 2017 году субъекты малого и среднего предпринимательства при помощи центра заключили 20 контрактов. За 10 месяцев 2023 года заключено уже 182 контракта.

Центр поддержки экспорта действительно помогает рязанским компаниям и за прошедшие семь лет добился определенных успехов. Самое важное ― центр добился того, что рязанские компании нам доверяют: большинство клиентов, обратившись к нам один раз, возвращаются за новыми услугами. Мы этим гордимся.

Какая из оказываемых центром услуг сейчас наиболее востребована предпринимателями?

Самая популярная услуга ― конечно, участие в выставках, потому что для предпринимателя это уникальная возможность решить сразу множество задач. Во-первых, это прямой контакт с покупателем ― компании получают неискаженную обратную связь по своим продуктам от клиентов. Во-вторых, это идеальная площадка для презентации новинок. В-третьих, это уникальная возможность в одном месте увидеть весь «срез» по отрасли: активных игроков на рынке, тенденции и тренды ― все, чем живет и «дышит» вся отрасль в масштабах макрорегиона, а то и всего мира.

Рязанский центр экспорта обеспечивает компаниям участие в выставках как с коллективными, так и с индивидуальными стендами. Мы стараемся выбирать выставки, которые интересны бизнесу, для чего всегда советуемся с нашими компаниями. Выставки должны затрагивать именно те рынки, на которые хотят выйти наши клиенты, и не должны быть «местечковыми» ― участвуем в тех, где представлена более или менее полная картина по отрасли в целом.

Такой подход к выбору выставок оправдывает себя: популярность услуги растет. Если в 2022 году этой услугой воспользовались 77 компаний, то в 2023 ― уже 109.

Из каких регионов к вам могут обратиться производители российских товаров? С какими странами вы работаете?

Мы работаем с компаниями, зарегистрированными в Рязанской области. В 2023 году были организованы бизнес-миссии в 6 стран: Казахстан, Узбекистан, Египет, ЮАР, ОАЭ, Беларусь; выставки в 7 странах: Узбекистане, ОАЭ, Иране, ЮАР, Казахстане, Армении, на Кубе. Всего рязанские компании поставляют продукцию более чем в 100 стран.

Есть производители, которые полностью сконцентрированы на своем производственном цикле и не всегда знают, как и где искать зарубежных партнеров для реализации своей продукции. Оказываете ли вы содействие в поиске зарубежных клиентов?

Все, что мы делаем, так или иначе связано с помощью компаниям в выходе на зарубежные рынки. И поиск партнера ― один из главных элементов нашей поддержки. Мы оказываем эту услугу как самостоятельную, но не ограничиваемся только этим. Поиск партнеров входит в состав и других комплексных услуг. Так, участие в выставке мы стараемся сопроводить дополнительной услугой по поиску партнеров в стране. Поиск партнеров обязательно предваряет выезд участников бизнес-миссии. Даже услугу размещения продукции компаний на маркетплейсах можно считать поиском покупателя.

Однако ― что гораздо важнее ― мы не только ищем покупателей для наших клиентов, мы обучаем их делать это самостоятельно. В рамках семинаров «Школы экспорта РЭЦ», программ «Экспортный форсаж» и «Экспортный стандарт» есть отдельные модули, посвященные выбору потенциального рынка и поиску партнеров за рубежом. Реальность такова, что ни один подрядчик, даже самый профессиональный, не сможет презентовать продукт компании так же эффективно, как производитель. Это аксиома. При этом мы постоянно поощряем наших клиентов расширять сферу экспортной деятельности — и понятно, что если компания работает на два-три рынка, Центр экспорта может помочь ей с поиском зарубежных партнеров, но если у вас более тысячи получателей услуг, вы физически не сможете искать партнеров для них всех. Важно, чтобы, сотрудничая с нашим центром, компании нарабатывали опыт самостоятельной экспортной деятельности. Поэтому обучение — едва ли не самая стратегически важная задача нашего центра.

Насколько активно представители бизнеса проявляют интерес к получению новых знаний? Каким темам вы уделяете особое внимание?

За последние несколько лет мы расширили сферу нашей образовательной деятельности. Если в первые годы существования центра мы проводили семинары для предпринимателей Рязани, то теперь мы выезжаем с нашими обучающими программами практически в любую точку Рязанской области. Регулярно проводим семинары для предпринимателей Скопина, Касимова, Сасова и еще около десятка населенных пунктов области. Нас там уже знают, наши семинары охотно посещают местные предприниматели, и кто-то из них даже становится нашими клиентами, как, например, Ряжский авторемонтный завод, Скопинский мясоперерабатывающий комбинат, скопинская компания «Вейстбокс» и т. д.

Темы, которые интересуют наших слушателей, — это те же вопросы, которые волнуют любого, особенно начинающего, экспортера: как вообще выйти на экспорт? Сложно ли это? Как найти покупателя? Как провести переговоры с иностранцами? Какие документы мне понадобятся для вывоза товара? Как я получу деньги? А вдруг не получу? Поэтому самыми популярными курсами у нас остаются «Введение в экспорт. Жизненный цикл экспортного проекта» — вводный курс, в котором последовательно разбираются все этапы экспортной сделки по очереди. А также большой интерес вызывают модули по маркетингу и деловой коммуникации.

С развитием Школы экспорта РЭЦ мы с удовольствием пользуемся новыми образовательными продуктами. Так, уже несколько лет мы реализуем в Рязани акселерационные программы «Экспортный форсаж» и «Экспортный стандарт». В прошлом году они закончились в самом конце ноября и 20 компаний области получили новые сертификаты, а главное, углубленные знания об экспортной деятельности.

Расскажите о крупных проектах, реализованных вами за последнее время.

Самое крупное мероприятие Центра — это наш традиционный деловой форум «Дни международного бизнеса», который в этом году прошел в Рязани уже в шестой раз. На него мы приглашаем всех наших клиентов, партнеров, также — тоже по традиции — в нем принимает участие губернатор Рязанской области. В рамках форума проходят круглые столы, посвященные вопросам выхода на конкретные страновые рынки, дискуссии по мерам поддержки бизнеса со стороны Российского экспортного центра, реверсные бизнес-миссии (в этом году мы приглашали байеров из Армении, Узбекистана и Казахстана — стран, сотрудничество с которыми всегда интересно нашим предпринимателям).

Кстати, с Казахстаном связан еще один крупный проект, реализованный нами в этом году: в марте мы организовали бизнес-миссию в Астану и Алматы. В ней приняли участие 30 рязанских компаний: производители приборов и оборудования, медицинских и строительных товаров, пищевой продукции. По результатам встреч с казахстанскими партнерами было заключено несколько контрактов. Это самая крупная из наших бизнес-миссий за всю историю существования центра.

Еще один амбициозный проект этого года — выставка «The Big 5 Construct Southern Africa 2023» в Йоханнесбурге (Южно-Африканская Республика) в июне. Это был наш первый выезд в ЮАР — и сразу результативный. Компания «ЭРА» после выставки отгрузила товар уже двум клиентам.

Какое из достижений Центра вы считаете наиболее значимым за последнее время?

По итогам 2022 года Рязанский центр экспорта вошел в топ-10 ЦПЭ по России. А по результатам 10 месяцев работы в прошлом году мы занимаем 4-е место в рейтинге по внедрению Экспортного стандарта 2.0 среди всех регионов России.

Какие планы по развитию ставите перед собой сегодня?

В планах расширение комплекса мер поддержки, которую мы оказываем бизнесу, и повышение ее эффективности. У Российского экспортного центра есть много интересных наработок, которыми мы пользуемся на протяжении нашего сотрудничества, теперь мы хотим выйти на новый уровень взаимодействия с региональными предпринимателями. Идея в том, чтобы реализовать индивидуальное стратегическое сопровождение компаний — разработать комплекс шагов по выходу на экспорт или расширению экспортной деятельности индивидуально для клиента, создать его личную дорожную карту, а потом пройти этот путь вместе.